協商合作的關鍵：了解對方真正需求，創造雙贏局面

合作協商不僅僅關乎金錢交換。（示意圖／視覺中國CFP）文／史蒂夫．巴畢茨基（StevenBabitsky）、吉姆．曼桂威提（JamesJ.Mangraviti,Jr） 譯者／黃貝玲 摘自／時報出版《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌》在協商過程中，許多人誤以為金錢是對方最看重的因素。這種想法源於我們常常無法客觀看待事物，而是透過主觀意識來理解情況。假設自己完全了解對方需求，是協商中的一個嚴重錯誤。經驗豐富的協商者明白，人們的需求多元且複雜，每一項都可能影響協商結果，包括： •更多陪伴家人的時間 •獲得尊重與賞識 •建立長久關係 •提升知名度與聲望 •獲得他人喜愛 •貢獻專業所長 •成為重要人物 •金錢「你想要有錢還是有名？」這個簡單直接的問題能讓對方暢談自己的需求、興趣與渴望。這個問題沒有威脅性，可視為友善對談，能讓對方輕易敞開心胸。了解協商對象真正的需求，不僅可能為你節省大筆金錢，還能幫助你判斷最佳協商策略，達成雙方都滿意的結果。我們經常向合作對象提出這個問題。雖然聽來不可思議，但許多人對金錢的興趣實際上不如其他事物，例如有更多時間陪伴家人、為理想助人、獲得出差機會等。滿足對方非金錢方面的需求，讓我們在多次協商中取得成功，並節省了數十萬美元。舉例來說，幾年前我們合著一本複雜的醫療法律參考書，需要一位醫師審稿檢查學術或技術錯誤。我們選中的醫師成就非凡，可能收費每小時500美元，而這本500頁的書可能需要100多小時審閱，總費用可能高達5萬美元。當我們與這位醫師聯繫並進入費用洽談階段時，我們問他：「你想要有錢還是有名？」他坦誠表示對金錢不感興趣，他純粹喜歡這本書並認為自己能提供有價值的意見。他寧願列名為共同作者，因為他想為自己增添學術資歷。這創造了雙贏局面：醫師獲得他真正想要的並對結果非常滿意，而我們不僅獲得專業審閱，還有一位知名醫師作為共同作者，對書籍行銷大有幫助，且沒花費任何金錢。