【人心商學院】股票套牢、愛情被騙、投資慘賠！為何人總是不肯停損？心理學揭開人性致命弱點

談到詐騙問題，讓我想起一則至今仍印象深刻的新聞。 2024年6月底，印尼警方與移民單位在峇里島查獲一起跨國網路犯罪案件，逮捕103名涉嫌犯罪的人士。根據後續清查，其中102人為台灣籍，另有1人為香港籍。 當時看到電視畫面中，一群年輕男女被執法人員控制、準備接受調查，我的內心受到很大衝擊。 我在管理學院教書將近40年，這些年輕人的模樣，不就像是我們每天在大學校園裡看到的學生嗎？ 為什麼有人接受了教育，走出校園後，卻選擇投入跨國詐騙活動？ 身為教育工作者，我不只是震驚，更感到難過。 然而，今天我想談的不是詐騙集團如何設計騙局，而是另一個更值得深思的問題： 為什麼有些人明明已經發現自己可能受騙，卻仍然不願意停手，甚至一次又一次把錢匯出去？ 更令人困惑的是，有些受害者學歷很高、專業能力很好，甚至擁有博士學位，卻依然深陷其中。 難道他們不夠聰明嗎？ 從心理學的角度來看，問題恐怕沒有這麼簡單。 一、認知失調：人為什麼不願意承認自己錯了？ 我自己也曾經差點成為詐騙受害者。 有一次，星期五晚上，我接到一通自稱銀行行員打來的電話，說我的信用卡疑似遭到盜刷，需要立即確認帳戶資料。 對方說話專業，態度親切，整套說詞聽起來相當合理。 當時我心想，怎麼會有這麼認真的銀行行員，星期五晚上還在關心客戶？ 雖然有些懷疑，我還是跟對方聊了一會兒。 幸好，後來我決定先掛斷電話，另外查詢銀行的官方客服電話進行確認，才沒有落入陷阱。 事後回想，我忍不住開玩笑說：「這些詐騙集團恐怕請了好幾個心理學博士，我只有一個博士，怎麼跟他們鬥？」 這雖然是玩笑話，卻點出一個事實：詐騙手法往往利用人類的心理弱點，包括恐懼、信任、貪念，以及各種認知偏誤。 今天我要介紹的，就是心理學上一個非常重要的理論——認知失調理論（Cognitive Dissonance Theory）。 1957年，美國社會心理學家里昂・費斯汀格（Leon Festinger）提出認知失調理論。 所謂認知失調，就是當一個人的信念、態度與行為彼此衝突時，內心會產生不舒服的心理狀態。 例如，你原本深信自己很聰明、判斷力很好，卻突然有人告訴你：「你被騙了！」 這時候，你的大腦可能面臨兩種選擇。 第一種，是承認自己判斷錯誤，重新檢視事實。 第二種，則是努力尋找理由，證明自己原本的判斷沒有錯。 第一條路雖然難堪，卻可能讓人及時止損。 第二條路則可能讓人越陷越深。 這正是認知失調最值得警惕的地方。 二、心理學經典實驗：為什麼拿1美元的人，反而更相信自己的謊言？ 1959年，費斯汀格與心理學家詹姆斯・卡爾史密斯（James M. Carlsmith）共同發表了一項著名研究。 研究人員邀請大學生進入實驗室，要求他們從事重複、單調又無聊的工作。 完成後，部分受試者被要求向下一位準備參與實驗的人表示，剛才的工作其實很有趣。 為了讓受試者配合，研究人員設計了兩種不同的報酬條件。 一組得到1美元，另一組得到20美元，此外還有沒有接受這項說服任務的控制組。 接下來，研究人員再詢問受試者，究竟覺得剛才的實驗有多有趣。 你猜結果如何？ 一般人可能認為，得到20美元的人應該比較滿意，也會認為實驗比較有趣。 但結果恰恰相反。 只得到1美元的受試者，反而比得到20美元的人，更傾向認為這項無聊的工作有趣。 為什麼？ 因為得到20美元的人，可以輕易替自己的行為找到理由：「我之所以告訴別人這個實驗很有趣，是因為我拿了20美元。」 但是得到1美元的人，就沒有這麼充分的外在理由。 他可能開始想：「我只拿了1美元，為什麼還願意告訴別人這件事情很有趣？難道我真的覺得它有趣？」 於是，為了讓自己的言行保持一致，他可能調整原本的態度，讓自己相信這件事情確實有趣。 這個實驗告訴我們一件非常重要的事： 人不只是根據自己的信念採取行動，也可能為了合理化已經做出的行動，反過來修改自己的信念。 而這個心理機制，正是許多錯誤決策不斷擴大的起點。 三、世界末日沒有來，為什麼有人還是不願認錯？ 2011年，台灣曾經發生一件轟動社會的事件。 當時，一名被稱為「王老師」的人預言，5月11日台灣將發生重大地震災難，甚至引發世界末日般的恐慌。 不少相信預言的人，紛紛前往南投埔里避難，有人甚至住進貨櫃屋。 媒體也高度關注這件事。 結果，5月11日過去了，預言中的重大災難並沒有發生。 照理說，當事人應該重新檢討自己的預測。 可是，人們面對錯誤時，未必會如此理性。 當一個人已經公開宣稱某件事情必然發生，還投入大量時間、金錢與聲望，要承認判斷錯誤，心理壓力可能相當巨大。 有些人便會試著重新解釋事情，把原本被證明錯誤的預言，包裝成另一種合理的結果。 例如，宣稱災難之所以沒有發生，是因為事先祈福或採取行動，才成功化解危機。 這類說法，可以讓人繼續維持「我原本沒有錯」的信念。 這正是認知失調可能產生的自我合理化。 不過，真正值得注意的，不是單一預言者如何替自己辯解，而是這種心理機制，其實可能發生在每個人身上。 四、股票越跌越買：原本想攤平，最後卻躺平 假設有一位老王，非常看好某家公司的股票。 他不但自己買進，還向親朋好友推薦，認為這家公司前景無限。 沒想到，股票買進之後，股價卻一路下跌。 這時候，老王面臨一個選擇。 他可以重新檢查公司的基本面，承認自己可能判斷錯誤，並依照風險重新決定是否持有。 也可能告訴自己：「現在股價更便宜了，正是加碼的好機會！」 如果股價繼續下跌，他還可能繼續買進。 結果，原本只是小額虧損，逐漸變成無法承受的重大損失。 我常說，這叫做「本來想攤平，最後卻躺平。」 當然，股價下跌不代表一定不值得投資，逢低加碼也不必然錯誤。 真正的問題是：你加碼的依據，究竟來自理性的投資分析，還是因為不願意承認自己當初看錯？ 如果只是為了證明自己沒有錯，那就可能陷入心理學與管理學所說的「承諾升高」（Escalation of Commitment）。 也就是即使原本的決策已經出現負面結果，仍然不斷投入更多資源。 而其中一項重要的心理因素，就是認知失調。 五、女博士愛上CIA高官：為什麼學歷高，也擋不住愛情詐騙？ 多年前，台灣曾傳出一起令人印象深刻的愛情詐騙案例。 故事的主角是一位擁有美國博士學位、任職於高科技產業的女性。 她在網路上認識了一名自稱美國中央情報局（CIA）高階官員的男子，對方名叫大衛。 大衛告訴她，自己正在執行與反恐有關的重要任務，工作充滿風險，身分必須保密。 兩人在網路上逐漸建立感情。 後來，大衛開始以各種理由要求她匯款，例如需要支付機票、處理緊急任務，或解決跨國行程中的問題。 她一次又一次匯出金錢。 直到銀行行員察覺異常，通報警方協助。 警方告訴她：「你可能遇到詐騙集團了！」 然而，她並沒有立即接受。 依據當時流傳的案例描述，她甚至認為，大衛因為身分特殊，遭到恐怖組織追殺，所以才會刻意製造種種假象，讓外界誤以為他是詐騙犯。 從外人的角度來看，這個解釋或許荒謬。 可是，對深陷其中的當事人而言，這可能是她維護原本信念的一種方式。 試想，一個人原本相信自己正在與國際情報高官談戀愛，已經投入感情，甚至匯出了大量金錢。 此時要她相信，這段關係從頭到尾都是騙局，不只是財務損失，更可能造成巨大的自尊打擊。 她必須承認自己過去的判斷可能是錯的，也必須面對多年來建立的自我形象受到挑戰。 於是，她可能繼續替對方尋找理由。 第一次匯款時，或許還有機會停下來。 第二次、第三次匯款後，要承認錯誤就更加困難。 因為損失越大，越難接受自己從一開始就看錯人。 這也是為什麼有些詐騙受害者，即使警方、家人、銀行一再勸阻，仍不願相信自己受騙。 但我要特別強調，我們不應該嘲笑這些受害者。 這不是簡單的智力高低問題，也不能因此認定受害者有心理疾病。 詐騙通常結合情感操控、信任建立與資訊不對稱，而認知失調可能讓受害者更難及時抽身。 心理學要做的，是協助我們理解這些認知盲點，而不是責怪受害者。 六、愛情、升學與家庭教育：生活中處處都有沉沒成本陷阱 這樣的心理機制，不只出現在詐騙與投資，也廣泛存在於日常生活。 例如，一對情侶交往了五年，卻經常爭吵，彼此都不快樂。 身邊朋友勸他們，不適合就應該重新考慮關係。 但當事人卻說：「我們已經交往五年了，現在分手，那五年不就白白浪費了嗎？」 於是，兩人決定結婚。 可是，如果彼此根本不適合，結婚未必能解決問題，反而可能延長痛苦。 原本只是五年的投入，最後可能演變成幾十年的不幸福。 另一個例子，是大學生選擇科系。 假設志明考上了一所很好的國立大學，卻進入自己並不喜歡、就業前景也不符合期待的科系。 從大一開始，他就不斷抱怨。 到了大四，他已經很清楚自己對這個領域沒有興趣。 照理說，他可以考慮轉換專業方向。 可是，他卻想：「我已經讀了四年，現在改行，豈不是浪費四年的努力？」 最後，他又繼續攻讀同一科系的研究所。 如果研究所真的符合他的未來規劃，那當然沒有問題。 但如果只是因為捨不得過去四年的投入，便可能讓自己繼續走在不適合的道路上。 家長培養孩子學鋼琴，也常見類似情況。 孩子學了一段時間後，發現自己沒有興趣。 父母卻認為：「鋼琴都買了，學費也繳了，怎麼可以不繼續？」 於是繼續增加課程、購買設備，甚至強迫孩子練習。 結果不但花了更多錢，也可能讓親子關係更加緊張。 這些例子背後，都涉及經濟學與行為決策中的重要概念——沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）。 沉沒成本，指的是已經付出、無法收回的時間、金錢與資源。 理性的決策，應該看未來還需要投入多少，以及可能獲得多少效益，而不是被過去的付出綁住。 簡單說： 已經花掉的成本，不應該成為繼續犯錯的理由。 七、協和號超音速客機：英法兩國的國家級沉沒成本 談到沉沒成本謬誤，管理學教科書中有一個非常經典的案例，就是英國與法國共同研發的「協和號超音速客機」（Concorde）。 1960年代，英法兩國為了突破美國在大型民航客機市場上的優勢，決定合作開發超音速客機。 這項計畫具有高度的科技與國家戰略意義。 1969年，協和號完成首次試飛。 1976年，協和號正式投入商業營運。 這架飛機的性能相當驚人，可以在約18,000公尺的高空，以超過兩倍音速飛行，跨越大西洋的時間大約只需要三個多小時。 從工程技術來看，協和號確實是航空史上的重要成就。 但是，它也面臨一個嚴重問題：成本太高。 研發費用不斷攀升，維修與營運成本昂貴，音爆限制了航線選擇，高票價又讓市場需求受到侷限。 隨著計畫持續推進，英法兩國政府投入的資金越來越多。 如果中途停止，先前投入的大量資源就可能無法回收。 但是，繼續投入，未來又可能產生更龐大的損失。 這種兩難處境，後來使協和號成為研究沉沒成本謬誤的代表案例，甚至衍生出「協和謬誤」（Concorde Fallacy）這個名詞。 2000年，協和號發生重大空難，進一步衝擊旅客信心；之後又受到航空市場變化、營運成本與911事件等因素影響。 最終，協和號於2003年停止商業飛行，結束27年的營運生涯。 當然，我們不能簡單地說，協和號計畫毫無價值。 它留下了重要的工程經驗，也代表當時歐洲在航空科技上的雄心。 而歐洲後來發展成功的空中巴士（Airbus），也證明跨國航空產業合作具有長期戰略意義。 但是，協和號提醒我們：即使一項計畫的初衷正確，也不代表每一次追加投資都是合理的。 真正優秀的決策者，不只是敢於開始，也必須知道什麼時候該停止。 八、為什麼越有自信的人，有時候越難認錯？ 講到這裡，我想再進一步談談人的自尊心。 為什麼有些人即使面對明確的反面證據，還是不願承認自己判斷錯誤？ 其中一個可能原因，就是我們太在意自己在心目中的形象。 我們希望自己是聰明的、理性的、有能力的，不希望被別人看見自己的失誤。 特別是長期受到肯定、習慣表現優秀的人，當他們面對重大錯誤時，有時可能感受到強烈的自我形象威脅。 當然，這並不代表學歷高或自尊心強的人一定更容易受騙。 真正的關鍵，在於一個人能否接受：即使我有能力、很努力，也仍然可能做出錯誤判斷。 我想到《聖經・箴言》第16章第18節的一句話： 「驕傲在敗壞以先；狂心在跌倒之前。」 英文經文中有一句：「Pride goes before destruction.」 這裡的Pride，通常指驕傲或自負。 如果一個人過度執著於維護自尊與面子，不允許自己犯錯，就可能因為不願認輸，而讓事情走向更糟糕的結果。 真正的自信，不是永遠認為自己是對的。 而是即使發現自己錯了，也有勇氣修正。 我也想到宏碁集團創辦人施振榮先生曾經提出的觀念：「認輸才會贏。」 我想再補上一句： 「認錯才不會輸，認輸才會贏。」 這兩句話，值得我們反覆思考。 九、真正可怕的不是第一次被騙，而是不願意停損 回到今天最初的問題。 為什麼有人明明已經被詐騙，卻還一次又一次匯款？ 為什麼股票已經不斷下跌，有些人卻堅持繼續加碼？ 為什麼明明不幸福的感情，還是有人捨不得結束？ 為什麼一項計畫早已證明不符合預期，決策者卻仍然投入更多資源？ 這些現象有一個共同特徵： 我們不只是想得到好的結果，有時候更想證明自己當初沒有錯。 但人生有許多損失，往往不是因為最初做錯了一個決定，而是因為做錯之後，始終不願意修正。 認知失調是人類普遍存在的心理現象，並不是少數人的缺陷。 每個人都可能因為害怕承認錯誤、捨不得先前的付出，或不願失去自尊，而繼續堅持錯誤的方向。 因此，我想提醒大家，當你發現一項決定可能出了問題，不妨先問自己三個問題： 如果今天從頭開始，我還會做出相同的選擇嗎？ 我現在繼續投入，是因為未來真的值得，還是因為捨不得過去的付出？ 如果承認自己判斷錯誤，我是否反而可以避免更大的損失？ 尤其面對疑似詐騙的情況，最重要的不是急著證明對方可信，而是立即停止匯款、保留相關紀錄，並透過165反詐騙專線或警方尋求協助。 不要因為已經匯出第一筆錢，就覺得必須繼續匯第二筆、第三筆。 已經失去的金錢固然令人難過，但不必為了替過去的決定辯護，再付出更大的代價。 身為一位教了將近40年書的教育工作者，我衷心希望，未來不要再看到那麼多年輕人因為參與跨國詐騙而被逮捕，也希望社會大眾能夠更理解詐騙受害者所面臨的心理困境。 教育不只是傳授知識，更重要的是培養判斷力、反省能力，以及面對錯誤時及時修正的勇氣。 人生最可怕的，不是曾經做錯決定，而是為了證明自己沒有錯，繼續付出更大的代價。 有時候，懂得認輸，才是真正的贏家。 懂得認錯，才能避免輸得更多。 希望今天分享的認知失調理論，能讓大家在投資、感情、工作與人生的重要選擇中，多一分清醒，少一分執著。     ＊邀請您下載《鉅聞天下新聞網》App，點我下載 App，或 加入Line 好友，每天為您推薦有價值的好新聞。