【人心商學院】從汽車業務員到企業董事長！成功業務員背後的「三層人格密碼」

1987年，我在東海大學企業講座開設了一門「管理心理學」課程。當時的企業講座類似今天的企業家進修班，雖然沒有學位，也沒有學分，但參與者都是企業界的中高階主管，希望透過學習提升自己的管理能力。 在那一年的課堂中，我認識了一位學生——高金鋒先生。 他與我同年，畢業於逢甲大學國貿系。在當時，國貿系是熱門科系，許多學生還沒畢業，就已經被國營事業、銀行或貿易公司延攬。然而，高金鋒卻選擇了一條不同的道路，他投入汽車銷售工作，成為一名汽車業務員。 1987年的台灣，汽車仍不是每個家庭都有的交通工具，汽車業務員必須開著車奔波於中部各地，拜訪客戶、建立關係。對許多人而言，這是一份辛苦的工作，但高金鋒卻從中找到樂趣。他喜歡與人接觸，也享受開發市場、解決問題的過程。 很快地，他從第一線業務員成長為管理者。 1988年前後，裕隆汽車與國產汽車結束長期合作關係。過去，裕隆負責製造汽車，而國產汽車負責銷售，兩者形成單一而穩定的合作模式。但合作關係改變後，裕隆必須重新建立自己的經銷體系。 高金鋒看見了新的機會，與夥伴共同投入資金，成為裕隆汽車中部地區經銷商。公司後來發展成為玉明汽車，英文名稱EM，代表「Empower」，也象徵他對員工賦能、激發潛力的管理理念。 從業務員一路走到總經理、董事長，高金鋒的職涯讓我開始思考一個重要問題： 什麼樣的人，適合成為一名成功的業務員？ 企業領導者的背景很多元，有人出身財務，有人來自技術，有人從行政體系晉升，但業務出身的領導者，有一個特殊優勢——他們深刻理解市場，也知道如何與人建立連結。 透過長期觀察，我將業務員的人格特質整理為三個層次，就像雞蛋一樣，可以分為「蛋黃區、蛋白區、蛋殼區」。 一、蛋黃區：內在驅力與成功動機 最核心的部分，是業務員自己的內在動力。 優秀業務員不是因為主管要求業績才努力，而是內心有一股力量推動自己前進。我稱它為「趨力」。 這種趨力包含幾個重要特質： 第一，是成功動機。 業務員必須有明確目標，希望自己創造績效、獲得成就。賺錢當然是一種動機，但更深層的是對自我價值的追求。 第二，是生產力敏感度。 業務員不像工廠生產線員工，有固定流程決定產能。業務員每天如何安排時間、如何分配客戶、如何判斷哪些客戶值得投入，都直接影響成果。 第三，是挫折容忍力。 業務工作最大的特色，就是經常被拒絕。 客戶拒絕、競爭者挑戰、市場變化，都可能造成壓力。因此，成功業務員必須具有高度毅力，能夠在失敗後重新站起來。 二、蛋白區：人際互動能力 業務員的工作，是透過人完成交易，因此人際能力是不可或缺的。 研究發現，優秀業務員通常具有幾項特質： 首先，是較高的外向性。 外向並不是單純愛聊天，而是願意主動接觸人、建立新的關係。 第二，是認識新朋友的意願。 業務員不能只維持固定朋友圈，而必須持續開發新的客戶與人脈。 第三，是面對問題的能力。 當客戶提出疑問、抱怨甚至拒絕時，業務員不能逃避，而要勇於面對。 第四，是說服能力。 業務不是強迫別人接受，而是在理解需求後，用有效方式讓對方看見產品價值。 第五，是吸引注意的能力。 有些人一出現，就能自然建立存在感，讓別人願意聽他說話，這也是業務員的重要能力。 第六，是銷售眼光。 好的業務員能判斷客戶需求，知道什麼人可能購買什麼產品，也能建立信任感。 三、蛋殼區：情緒調適能力 業務員每天面對外部世界，也承受大量情緒壓力。 因此，在內在動力與外部互動之間，需要一層調節機制，我稱它為情緒管理能力。 優秀業務員必須具備情緒自給自足的能力。 當遭遇拒絕、挫折甚至不合理對待時，他不能長時間陷入負面情緒，而要能快速恢復。 自信、樂觀、自我調整能力，都是業務員長期成功的重要因素。 調適性銷售：高手能隨環境改變自己 過去研究銷售行為的學者提出「調適性銷售」（Adaptive Selling）的概念。 意思是一名優秀業務員，能根據不同客戶、不同情境，調整自己的溝通方式與銷售策略。 具備調適性銷售能力的人，通常具有幾項人格特質： 第一，是雙性性格。 這裡不是指生理性別，而是同時具備陽剛與陰柔特質。 他可以堅持目標，也能適度退讓；可以理性分析，也能表達情感。 第二，是同理心。 同理心不是單純同情，而是理解對方的感受、需求與處境。 真正優秀的業務員，不只是介紹產品，而是站在客戶角度思考問題。 第三，是開放性。 願意分享自己，也願意了解別人，更容易建立深層信任。 第四，是內控人格。 相信自己能影響結果的人，通常更願意主動努力，而不是把成功或失敗完全歸因於外在環境。 五個字，看見業務精神 多年後，我仍記得有一次拜訪高金鋒董事長，在他的辦公室看到一個標語： 「面笑、嘴甜、腰軟、腳勤、眼明。」 這五句話，其實濃縮了業務工作的核心精神。 面笑，是讓人感受到親切； 嘴甜，是懂得用正向語言建立關係； 腰軟，是願意放下身段、保持謙虛； 腳勤，是積極行動、不等待機會； 眼明，是觀察市場、理解客戶。 從一名汽車業務員，到企業領導者，高金鋒的經歷讓我看見：成功的業務員，不只是會賣東西的人，而是一群懂得管理自己、理解他人、創造價值的人。 而這些特質，不只適用於業務工作，也適用於每一位希望成為領導者的人。   ＊邀請您下載《鉅聞天下新聞網》App，點我下載 App，或 加入Line 好友，每天為您推薦有價值的好新聞。