【人心使用說明書】你以為是自己的選擇？心理學告訴你：我們每天都在被「制約」

心理學研究人的行為，經常離不開兩個問題：Why與How。 Why問的是：「為什麼一個人會這麼做？」How問的則是：「這個行為究竟是如何形成的？」 如果說「為什麼」涉及動機、人格與內在需求，那麼「如何形成」就是學習心理學最重要的課題之一。所謂學習心理學，並不只是研究學生如何讀書、考試，而是在探討一個原本不存在的行為，究竟如何慢慢被建立起來。 其中最經典的理論，就是「制約」。 一個鈴聲，為什麼能讓狗流口水？ 談到制約，幾乎一定會提到俄國生理學家巴夫洛夫。 巴夫洛夫原本研究的是消化系統與唾液分泌。他發現，食物放到狗面前，狗自然會分泌唾液，這不需要任何學習；但如果每次食物出現之前，都先伴隨一個鈴聲，經過多次配對後，即使沒有食物，只要鈴聲一響，狗也會開始流口水。 原本毫無意義的鈴聲，竟然獲得了引發反應的能力。 這就是心理學所說的「古典制約」（classical conditioning）。 從理論來看，食物本身是「無條件刺激」（UCS），看到食物自然流口水，是「無條件反應」（UCR）。鈴聲原本只是中性刺激，但經過反覆與食物配對之後，便成為「條件刺激」（CS），最後即使食物沒有出現，也能誘發「條件反應」（CR）。 簡單地說，就是原本沒有關係的「刺激」與「反應」，經由學習建立了連結。 「望梅止渴」，其實就是古典制約 中國人熟悉的「望梅止渴」，其實就是一個非常生活化的例子。 人在酷熱、口渴的情況下，只要聽見「梅子」兩個字，腦中可能立刻浮現酸梅的味道，接著唾液開始分泌。梅子甚至不必真的出現在眼前，光是語言、畫面與記憶，就足以引發生理反應。 如果你以前總是從某一個玻璃罐裡拿梅子吃，久而久之，甚至連看到那只空罐子，都可能讓你嘴裡開始生津。 那只罐子原本與唾液毫無關係，但因為長期和梅子的味道一起出現，它也被賦予了新的意義。 我們的生活，其實充滿類似的例子。 台灣許多人一聽到垃圾車播放的《給愛麗絲》，第一個反應不是想起貝多芬，而是立刻想到：「垃圾要拿下樓了！」 有些人童年時，只要聽見冰淇淋車特殊的音樂聲，就知道冰品來了；家裡的狗聽見主人拿鑰匙、穿鞋，可能立刻興奮地跑到門口，因為牠早已把這些聲音和「出去散步」連結在一起。 甚至公園裡的魚、鴿子、猴子也一樣。牠們看到人靠近，便主動聚集，往往不是因為特別喜歡人，而是因為過去無數次經驗告訴牠們： 人出現，往往代表食物也會出現。 這就是制約。 你每天看到的品牌，也在「訓練」你的大腦 更有趣的是，制約並不只存在實驗室與動物世界，它早已大量被運用在商業社會。 想想看，為什麼你遠遠看到黃色拱門，不必看清楚文字，就知道那是麥當勞？ 為什麼看到某一種紅色，你可能立刻想到某家電信公司？看到特定的綠色、招牌設計或圖形，又會想到某家銀行、便利商店或房仲品牌？ 因為品牌長期透過顏色、音樂、Logo、標語與產品，不斷進行「配對」。 當這些刺激出現成千上萬次，大腦便逐漸建立捷徑。最後甚至不必看見完整品牌名稱，一個顏色、一段旋律、一個圖案，就足以把整套品牌印象「Cue」出來。 廣告之所以重複播放，也正因如此。 它未必要求你第一次看到就立刻購買，而是希望某一天當你走進賣場、打開購物網站，或者真的產生需求時，那個熟悉的聲音、圖像與名稱，可以比競爭者更快從記憶裡跳出來。 一棟老房子，也能把五十年前的記憶叫回來 制約甚至與我們的情感、鄉愁有關。 有些人走進台南的老屋，看見舊磁磚、鐵窗花、木門、三合院，突然會想起小時候的阿公阿嬤、鄰居、兄弟姊妹，甚至彷彿聽見幾十年前院子裡的談笑聲。 建築沒有說話，聲音也早已不存在，為什麼記憶卻會如此鮮明？ 因為我們的記憶，從來不是孤立儲存的。 視覺、聲音、氣味、味道與觸覺，會和當時的人物、事件與情緒連結在一起。多年以後，只要其中一個刺激再次出現，整段記憶便可能被喚醒。 這也是為什麼一首老歌可以讓人瞬間回到青春時代；一種香味可以讓你突然想起某個人；一道菜，甚至可以把你帶回幾十年前的家。 我們比自己想像的，更容易被環境影響 心理學研究制約，真正有趣的地方，不只是知道「狗聽到鈴聲會流口水」。 它更提醒我們一件事：人的許多反應，未必都是經過深思熟慮才產生的。 我們喜歡一個品牌、害怕一個場景、懷念一種味道、聽到某個聲音便開始緊張，甚至看到手機通知亮起就忍不住伸手去拿，背後都可能存在過去反覆建立的刺激與反應連結。 所以，當心理學問「How——行為如何建立？」時，它其實也在問我們： 今天的你，有多少習慣是自己真正決定的？又有多少反應，是在漫長的人生中，被家庭、學校、文化、媒體、商業環境甚至科技，一點一滴「制約」出來的？ 了解制約，不只是理解心理學的第一課。 它更是重新理解自己的第一步。   點選收聽更多林財丁博士主講Podcast節目《管理心理學》 ＊邀請您下載《鉅聞天下新聞網》App，點我下載 App，或 加入Line 好友，每天為您推薦有價值的好新聞。